Conversion
Der Umstand, dass Menschen sich am Verhalten anderer orientieren, wenn sie eine Entscheidung unter Unsicherheit treffen.
Social Proof, im Deutschen soziale Bewährtheit, beschreibt ein Verhalten aus der Sozialpsychologie: Wo eigene Erfahrung fehlt, orientieren Menschen sich daran, wie andere sich entschieden haben. Der Psychologe Robert Cialdini führte den Begriff 1984 in seinem Buch über die Psychologie des Überzeugens ein und zählt ihn zu sechs Prinzipien der Beeinflussung.
Am geläufigsten sind Bewertungen und Erfahrungsberichte, dazu kommen Referenzen, Mitgliederzahlen oder Logos von Kunden. Je ähnlicher die gezeigten Kunden der eigenen Zielgruppe sind, desto deutlicher fällt die Wirkung aus. Auch Bewertungen im Local Pack gehören hierher, weil sie neben dem Eintrag sichtbar werden.
Belege wirken, solange sie überprüfbar sind. Erfundene oder durch Anreize erzeugte Bewertungen gelten als unecht und beschädigen genau das Vertrauen, das sie stützen sollen. Am tragfähigsten sind deshalb Stimmen, die sich einem Namen, einem Unternehmen oder einem konkreten Projekt zuordnen lassen.