Conversion
Ein Kontakt, der Interesse gezeigt und dafür Daten hinterlassen hat, etwa über ein Formular oder eine Anmeldung.
Als Lead gilt jemand, der aus der Anonymität heraustritt und einen Kontaktweg hinterlässt: über ein Kontaktformular, eine Newsletter-Anmeldung, eine Terminbuchung oder den Abruf eines Merkblatts gegen Angabe der E-Mail-Adresse.
Zwischen einer Newsletter-Anmeldung und einer Angebotsanfrage mit Budgetangabe liegen Welten. Üblich ist deshalb eine Unterscheidung nach Reife: Ein Kontakt, der lediglich Interesse am Thema zeigt, steht am Anfang; ein Kontakt mit konkretem Vorhaben und Zeitrahmen kurz vor der Entscheidung. Beide brauchen unterschiedliche Ansprache – der eine Informationen, der andere ein Angebot.
Die Zahl der Leads allein sagt wenig. Ein Formular ohne Pflichtfelder erzeugt viele Einträge, von denen sich wenige verfolgen lassen; ein Formular mit zwölf Feldern liefert wenige, dafür belastbare. Wo der richtige Punkt dazwischen liegt, hängt vom Angebot ab und lässt sich nur durch Ausprobieren finden.
Entscheidend ist, was nach dem Absenden geschieht. Eine Rückmeldung innerhalb weniger Stunden verändert die Abschlussquote spürbar, während ein Kontakt nach drei Tagen häufig bereits woanders angefragt hat. Die beste Landingpage nützt wenig, wenn die Bearbeitung liegen bleibt.